Se il cliente non va in negozio, è il negozio che va dal cliente. Questo, oggi, sembra essere il nuovo imperativo del commercio moderno.
A suon di lockdown e restrizioni, le abitudini delle persone sono cambiate e, per molti di noi, pensare di entrare in un punto vendita lievemente affollato o di fare un po’ di coda alle casse può sembrare un’assurdità.
Poi ci sono gli acquirenti innamorati dello shopping online, che sempre di più faticano a trovare una buona ragione per recarsi in un negozio tradizionale a fare acquisti, pur sapendo di rinunciare ai preziosi consigli degli assistenti alla vendita e dei negozianti.
Come colmare quindi la distanza tra acquirente e venditore prima che diventi una baratro?
Semplicemente con uno smartphone ed una videochiamata: citando una vecchia – quanto popolare – campagna pubblicitaria, è la videochiamata, oggi, a “salvare la vita” del retail.
I negozi come media, i commessi come influencer
Il tradizionale punto vendita si trova ad un bivio: nella fase post-pandemia pensare di rialzare le serrande e ritrovarlo pieno di clienti sarà impossibile.
Meglio reinventarne il ruolo, rivisitandolo in chiave social: nel futuro prossimo i negozi saranno sempre meno luoghi fisici di aggregazione di clienti e sempre più mezzi di comunicazione, trasformando gli addetti alla vendita in influencer e affiliati.
Il motore del cambiamento è alimentato dalla potenza del video streaming: è questo strumento a consentire al punto vendita di cambiare pelle, diventando un palcoscenico, e al commesso di variare ruolo, adattandosi a comunicare con gli utenti attraverso contenuti video.
Con il video streaming gli addetti alla vendita possono rivolgersi ai singoli acquirenti, attraverso videochiamate one-to-one (come quelle possibili con ShopCall, che mette in comunicazione diretta il negoziante con il cliente, consentendo di comunicare, relazionarsi e vendere comodamente, organizzando anche la spedizione) o attraverso contenuti video one-to-many, come quelli in live streaming offerti dai più comuni canali social: un mix tra una televendita, un video di edutainment e un’espressione di influencer marketing.
In Cina – specchietto tornasole in fatto di nuovi trend – è già consolidata la pratica di vendere attraverso il video streaming e ogni giorno nascono nuove piattaforme dedicate allo scopo. Il colosso Alibaba, ad esempio, ha lanciato il fenomeno Taobao: un canale di dirette streaming dedicato ai rivenditori fisici interessati ad accedere al mondo delle vendite online ed a potenziare l’esperienza d’acquisto dei consumatori con contenuti ad hoc per intrattenere e presentare i prodotti in stock. I risultati sono stati eccezionali: nel 2019 il canale ha offerto più di 60.000 contenuti in live streaming, agganciando oltre 400 milioni di spettatori e generando un incremento del 150% l’anno – per 3 anni consecutivi – del volume lordo delle merci vendute tramite la piattaforma. Un successo che ha premiato sia i piccoli commercianti, in ginocchio dal prolungato lockdown, che le grandi catene piegate dal peso dei costi fissi di gestione della rete di vendita a fronte di un azzeramento dei guadagni durante i periodi più duri della pandemia.
L’esplosione del fenomeno delle vendite in diretta streaming, che ha letteralmente travolto il mondo di commerciare in Cina – basti pensare che alla fine del 2019, gli utenti hanno trascorso più di 350.000 ore al giorno visualizzando contenuti su Taobao – deve molto della sua dinamica virale all’ingresso nel settore di WeChat, la piattaforma di instant messaging da oltre 1 miliardo di utenti attivi, che si è attrezzata integrando anche un servizio abilitato al commercio di prodotti. Questa mossa, oltre ad aver sdoganato e reso pop il mondo delle vendite in live streaming in Cina, ha generato anche un’altra, importantissima, conseguenza: potendo tracciare le transazioni ottenute da ciascuna risorsa, ha trasformato gli addetti alla vendita in influencer ed affiliati, motivandoli a spingere sempre di più sull’acceleratore della visibilità per finalizzare più acquisti e, in percentuale, ottenerne un beneficio economico personale.
A cascata, quello che ci attende è, quindi, un’ulteriore trasformazione del settore delle vendite al dettaglio: i commessi del futuro non saranno più solo valutati per la presenza e la preparazione sulle dinamiche commerciali, ma anche per le loro doti comunicative, per la dimestichezza con il mondo social e per il piglio da influencer.
Siete pronti a cestinare i vecchi CV e ad intervistare i candidati per un posto da addetto alla vendita in materia di Instagram TV e Facebook Live?
